پایگاه تحلیلی خبری ایراسین؛ سیوپنج سال از تأسیس شرکت فولاد متیل میگذرد؛ ۳۵ سالی که در طول آن، مفهوم «مراکز خدماتی فولاد» در گروه فولاد مبارکه، از راهکاری برای نزدیکتر کردن محصولات فولادی به بازار، به شبکهای از زیرساختهای تجاری، لجستیکی و خدماتی تبدیل شده است. سالگرد تأسیس فولاد متیل، طبیعتاً فرصتی برای قدردانی از مدیران و کارکنانی است که در شکلگیری و توسعه این شبکه نقش داشتهاند، اما ارزش واقعی چنین مناسبتهایی زمانی آشکار میشود که به جای نگاه صرفاً گذشتهنگر، پرسشی جدی درباره آینده مطرح شود؛ مراکز خدماتی فولاد مبارکه در پنج سال آینده قرار است چه نقشی در زنجیره ارزش فولاد ایفا کنند؟
این پرسش صرفاً یک پرسش سازمانی نیست، بلکه به مدل کسبوکار، بهرهوری داراییها، ارتباط با مشتری، توسعه بازار و حتی آینده رقابتپذیری گروه فولاد مبارکه مربوط میشود. پاسخ به آن نیز مستلزم بازتعریف مفهوم مرکز خدماتی و عبور از تعریفی است که این مراکز را صرفاً محلی برای انبارش، توزیع و فروش محصولات فولادی میداند.
فلسفه وجودی مراکز خدماتی؛ نزدیک کردن فولاد به بازار
فولاد مبارکه بهعنوان یکی از بزرگترین تولیدکنندگان فولاد تخت کشور، برای رساندن محصولات خود به طیف گستردهای از مصرفکنندگان، به شبکهای نیاز داشت که بتواند فاصله میان تولید صنعتی در مقیاس بزرگ و نیازهای متنوع بازار را کاهش دهد. در همین نقطه بود که مفهوم مراکز خدماتی معنا پیدا کرد؛ حلقهای میان تولیدکننده و مصرفکننده که با انبارش، توزیع، آمادهسازی و ارائه خدمات، امکان دسترسی بخش وسیعتری از بازار به محصولات فولادی را فراهم میکرد.
اما در طول سه دهه گذشته، شرایط بازار و نیاز مشتری تغییر کرده است و همین تغییر باعث شده تعریف سنتی مرکز خدماتی دیگر برای توصیف ظرفیت واقعی این مجموعهها کافی نباشد. مراکز خدماتی به دلیل حضور در کنار بازار، به دارایی ارزشمندی دسترسی دارند که حتی یک تولیدکننده بزرگ نیز بهتنهایی نمیتواند با همان کیفیت از آن برخوردار باشد؛ تماس مستقیم و مستمر با نیاز واقعی مشتری.
همین ویژگی میتواند جایگاه مراکز خدماتی را از یک کانال فروش به یک حلقه راهبردی در زنجیره ارزش ارتقا دهد. مرکز خدماتی میتواند چشم فولادساز در بازار باشد، تغییرات تقاضا را زودتر از هر حلقه دیگری مشاهده کند، نیازهای جدید مشتریان را شناسایی کند و این اطلاعات را به تولیدکننده بازگرداند. از سوی دیگر، میتواند بخشی از مسائل مشتری را نیز حل کند؛ از تأمین و نگهداری محصول گرفته تا آمادهسازی، فرآوری و تحویل در زمان و شکل مورد نیاز.
تجربه جهانی؛ زمانی که سرویسسنتر از انبار عبور میکند
این تغییر نگاه، صرفاً یک ایده نظری نیست و تجربه شرکتهای بزرگ فولادی جهان نیز همین مسیر را نشان میدهد. در شبکه Steel Service Centres Europe شرکت ArcelorMittal، فلسفه فعالیت صرفاً بر توزیع فولاد استوار نیست و ارائه محصول در اندازه، کیفیت، قیمت، مکان و زمان مورد نیاز مشتری، بخشی از تعریف این شبکه محسوب میشود.
در چنین مدلی، مراکز خدماتی طیف متنوعی از خدمات فرآوری مقاطع تخت فولادی از جمله Slitting، Cut-to-Length و Blank را در کنار راهکارهایی مانند Just-in-Time، Consignment و KANBAN ارائه میکنند. به این ترتیب، مرکز خدماتی دیگر تنها محلی برای نگهداری محصول نیست، بلکه بخشی از فرآیند تأمین مواد اولیه مشتری را بر عهده میگیرد.
تغییر در همین نقطه اتفاق میافتد؛ مشتری دیگر صرفاً فولاد خریداری نمیکند، بلکه بخشی از مسئله تأمین مواد اولیه خود را به یک شریک خدماتی واگذار میکند. در چنین مدلی، ارزش ایجادشده دیگر فقط به قیمت فروش هر تن فولاد وابسته نیست و عواملی مانند کاهش موجودی، کاهش سرمایه در گردش، کاهش ضایعات، سرعت تأمین و افزایش بهرهوری تولید مشتری نیز به بخشی از ارزش اقتصادی خدمات تبدیل میشوند.
همین مسیر را میتوان در thyssenkrupp Materials Services نیز مشاهده کرد؛ مجموعهای که مدل کسبوکار خود را از توزیع صرف مواد فراتر برده و در قالب مفهوم Materials as a Service، توزیع مواد را با خدمات پردازش، مدیریت زنجیره تأمین و راهکارهای دادهمحور ترکیب کرده است.
در این مدل، مشتری به جای آنکه خود را درگیر تمام مراحل تأمین، انبارش، پردازش و بخشی از لجستیک کند، میتواند تمرکز خود را بر فعالیت اصلی خود قرار دهد. حتی نمونههایی از مراکز این مجموعه در آلمان نشان میدهد که سرویسسنتر مدرن میتواند به یک واحد تخصصی فرآوری تبدیل شود؛ واحدی که با چند خط Slitting، ظرفیت فرآوری صدها هزار تن فولاد در سال را در اختیار دارد.
در ایالات متحده نیز شرکتهایی مانند Steel Dynamics در کنار ظرفیتهای تولید فولاد، فعالیتهای Downstream شامل پوششدهی، فرآوری، انبارش، توزیع و خدمات فولادی را توسعه دادهاند. فعالیتهایی مانند Slitting، Blanking، Cut-to-Length، Stamping و Fabrication نشان میدهد که ارزش فولاد الزاماً در نقطه خروج محصول از کارخانه فولادسازی پایان نمییابد، بلکه بخش قابل توجهی از ارزش میتواند در حلقههای پاییندست ایجاد شود؛ جایی که محصول فولادی از یک ماده اولیه عمومی به محصولی متناسب با نیاز مشخص یک مشتری تبدیل میشود.
از فروش محصول به فروش راهحل
همین تجربه میتواند مسیر آینده مراکز خدماتی فولاد مبارکه را نیز ترسیم کند. در مدل سنتی، جریان ارزش از فولادساز به مرکز خدماتی و سپس به مشتری میرسد، اما در مدل آینده، مرکز خدماتی میتواند میان فولادساز و «راهحل مورد نیاز مشتری» قرار بگیرد.
این تغییر شاید در ظاهر ساده باشد، اما در منطق اقتصادی کسبوکار تفاوت مهمی ایجاد میکند. در مدل سنتی، رقابت عمدتاً بر سر قیمت، موجودی و سرعت تحویل شکل میگیرد، اما در مدل جدید، فرآوری، انعطافپذیری، کیفیت خدمات، مدیریت موجودی مشتری، کاهش ضایعات، کاهش زمان تأمین و کاهش سرمایه در گردش نیز وارد معادله ارزش میشوند.
در چنین شرایطی، حاشیه ارزش ایجادشده توسط مرکز خدماتی دیگر صرفاً از خرید و فروش فولاد به دست نمیآید. مرکز خدماتی میتواند بخشی از فرآیند تولید مشتری را نیز پشتیبانی کند و به همین دلیل، رابطه آن با مشتری از یک رابطه فروشنده و خریدار به یک رابطه مشارکتی در زنجیره تأمین تغییر خواهد کرد.
توسعهای که باید از مزیتهای موجود آغاز شود
البته حرکت به سمت ارزش افزوده به معنای ورود بدون مطالعه به هر فعالیت جدید نیست. یکی از مهمترین ملاحظات در مسیر آینده مراکز خدماتی، حفظ تمرکز بر مزیتهای اصلی و پرهیز از توسعهای است که صرفاً دامنه فعالیت را افزایش دهد، بدون آنکه ارزش اقتصادی و راهبردی متناسبی ایجاد کند.
ممکن است فعالیتی در نگاه نخست سودآور به نظر برسد، اما اگر اجرای آن بخش قابل توجهی از ظرفیت انبار، سرمایه در گردش، نیروی انسانی یا زیرساختهای موجود را مصرف کند، هزینه فرصت این منابع نیز باید در محاسبات لحاظ شود. بنابراین پرسش اصلی نباید این باشد که چه فعالیت جدیدی میتوان به سبد مراکز خدماتی اضافه کرد، بلکه باید مشخص شود کدام فعالیت جدید میتواند با تکیه بر داراییها و مزیتهای موجود، بیشترین ارزش را برای شرکت، مشتری و گروه ایجاد کند.
این همان مرزی است که میان توسعه فعالیت و توسعه هوشمندانه قرار میگیرد.
سرمایهای که طی ۳۵ سال شکل گرفته است
مراکز خدماتی فولاد مبارکه امروز مجموعهای از داراییهای راهبردی را در اختیار دارند که ارزش آنها صرفاً در صورتهای مالی یا زیرساختهای فیزیکی قابل مشاهده نیست. موقعیت جغرافیایی، زیرساختهای انبارش، شناخت بازار، ارتباط مستمر با مشتریان، تجربه عملیاتی و دانش انباشتهشده طی سه دهه، مجموعهای از مزیتهایی است که بهسادگی قابل ایجاد یا تکرار نیستند.
اگر این داراییها صرفاً برای انبار کردن و فروش محصول استفاده شوند، بخشی از ظرفیت واقعی آنها بدون استفاده باقی خواهد ماند. اما ترکیب این داراییها با فناوری، فرآوری و شناخت دقیقتر مشتری میتواند آنها را به یک مزیت رقابتی پایدار تبدیل کند. به همین دلیل، سؤال آینده فقط این نیست که چه میزان فولاد در اختیار مراکز خدماتی قرار دارد؛ سؤال مهمتر این است که از هر تن فولاد، چه میزان ارزش میتوان برای مشتری و سهامدار خلق کرد.
مسیر تحول؛ از توزیع تا ارزشآفرینی
مسیر آینده مراکز خدماتی را میتوان بهصورت یک فرآیند تدریجی دید که از توزیع آغاز میشود، به ارائه خدمات میرسد، سپس با توسعه فرآوری وارد مرحله جدیدی میشود و در نهایت به خلق ارزش در زنجیره مشتری منتهی خواهد شد.
در نقطه آغاز، مأموریت اصلی مرکز خدماتی رساندن محصول به بازار و ایجاد دسترسی مناسب برای مشتری است. با توسعه خدمات، انبارش، لجستیک، بستهبندی و تحویل متناسب با نیاز مشتری به این مأموریت اضافه میشود. در مرحله بعد، فرآوریهایی مانند Slitting، Cut-to-Length و Blanking میتواند مرکز خدماتی را از یک حلقه توزیعی به یک واحد تخصصی تبدیل کند.
اما نقطه مهمتر زمانی شکل میگیرد که مرکز خدماتی بتواند محصول را نه صرفاً بهعنوان «ماده اولیه»، بلکه در شکل، کیفیت، مقدار و زمان مناسب برای ورود به فرآیند تولید مشتری تحویل دهد. در این مرحله، مرکز خدماتی عملاً به بخشی از زنجیره تولید مشتری تبدیل میشود و میتوان از آن بهعنوان یک Value Center یاد کرد؛ مرکزی که مأموریت آن فقط جابهجایی محصول نیست، بلکه خلق ارزش از محصول است.
از بازار داخلی تا بازار منطقهای
این تحول حتی میتواند مرزهای جغرافیایی مراکز خدماتی را نیز تغییر دهد. اقدام اخیر برای ایجاد نخستین مرکز خدمات فولادی ایران در افغانستان، نمونهای از همین نگاه است؛ مرکزی که با هدف ارائه خدماتی مانند برش، انبارش استاندارد و تسهیل عرضه مستقیم محصولات فولادی در بازار هدف طراحی شده است.اگر چنین رویکردی توسعه پیدا کند، مرکز خدماتی دیگر الزاماً یک واحد مستقر در داخل کشور نخواهد بود و میتواند به بازوی توسعه بازار منطقهای فولاد مبارکه تبدیل شود.
در این مدل، صادرات دیگر صرفاً ارسال یک محموله از مبدأ به مقصد نیست. میتوان زیرساخت خدمات، انبار، فرآوری و توزیع را به بازار هدف نزدیک کرد و از این طریق، ارتباط با مشتری نهایی را عمیقتر و پایدارتر ساخت. در چنین شرایطی، مرکز خدماتی از یک ابزار توزیع به یک ابزار توسعه بازار تبدیل میشود.
۳۵ سال گذشته؛ سرمایهای برای ساختن پنج سال آینده
در سالهای گذشته نیز توسعه فعالیت مراکز خدماتی و تعریف فعالیتهای جدید در کنار فروش محصولات فولاد مبارکه مورد توجه قرار گرفته و نمونههایی از مراکز خدماتی که با توسعه فعالیتهای خود توانستهاند ارزش و سودآوری بیشتری ایجاد کنند، در گزارشهای این مجموعهها مورد اشاره قرار گرفته است.اکنون پس از ۳۵ سال، شاید زمان آن رسیده باشد که این تجربهها در قالب یک مدل منسجمتر و آیندهنگر بازتعریف شوند؛ نه برای آنکه مراکز خدماتی از مأموریت اصلی خود فاصله بگیرند، بلکه برای آنکه همین مأموریت را با خلق ارزش بیشتر تکمیل کنند.
مشتری آینده احتمالاً فقط به دنبال دریافت یک محصول فولادی نخواهد بود؛ او به دنبال تأمین مطمئنتر، سریعتر، انعطافپذیرتر و کمهزینهتر مواد اولیه خواهد بود. از سوی دیگر، گروه فولاد مبارکه نیز برای افزایش رقابتپذیری خود، ناگزیر است از ظرفیت داراییها و شبکه موجود بیش از گذشته استفاده کند. نقطه اتصال این دو نیاز، میتواند همان جایی باشد که مرکز خدماتی از یک حلقه توزیع به یک شریک زنجیره ارزش تبدیل میشود.
از مرکز خدماتی تا شریک زنجیره ارزش
سیوپنج سال فعالیت، برای فولاد متیل سرمایهای از تجربه، نیروی انسانی، شناخت بازار، ارتباطات تجاری و زیرساخت ایجاد کرده است؛ اما ۳۵ سال گذشته نباید مقصد این مسیر باشد، بلکه باید پشتوانهای برای ساختن آینده باشد.آینده مراکز خدماتی فولاد مبارکه میتواند بر پایه نزدیکتر شدن به مشتری، توسعه فرآوری، کاهش زمان و هزینه زنجیره تأمین، استفاده هوشمندانهتر از داراییها و تبدیل شدن به شریکی قابل اتکا برای تولیدکننده و مصرفکننده شکل بگیرد.
اگر ۳۵ سال نخست فولاد متیل، فصل ایجاد، توسعه و تثبیت شبکه مراکز خدماتی بوده است، پنج سال آینده میتواند فصل هوشمندسازی، فرآوری، ارزشآفرینی و توسعه منطقهای این شبکه باشد.در چنین آیندهای، فاصله میان فولادساز و مشتری کمتر میشود، اما نقش مراکز خدماتی بزرگتر خواهد شد. شاید مهمترین تحول مفهومی نیز همین باشد:
مراکز خدماتی آینده، آخرین حلقه فروش فولاد نخواهند بود؛ بلکه یکی از نخستین حلقههای خلق ارزش از فولاد خواهند بود.
*مدیرعامل و عضو هیاتمدیره شرکت صنایع برش ورقهای فولادی مبارکه
نظر شما